专访澳佳宝中国区总经理除了生意,还有更重

这个双十一，作为澳洲保健品品牌的领导者，Blackmores（下称“澳佳宝”）通过跨界电商在中国卖出了超过万件的单品，单日销量占到了全年总量的六分之一。

一天时间，卖两个月的货，这样的成绩并没有让澳佳宝中国区总经理刘家潾高兴太久。让她更为振奋的是另一个细节：

双十一前夕，天猫国际组织了各大跨界电商品牌通过直播的方式，为当天的活动预热。直播结束后，澳佳宝的工作团队收到了天猫国际小二发来的祝贺，夸奖他们在观看人数、观看时长等一系列直播指标上的突出成绩，其中母婴系列产品更是超额%完成任务。当同事把这件事告诉刘家潾后，她乐了好几天。

“我受鼓舞的地方不在于销售进度，而是你今天去讲一些冷门的保健知识，大家还是愿意听的，这是我对中国市场有信心的地方。”

预防是最经济有效的健康策略

澳佳宝成立于年，是澳大利亚最家喻户晓的保健品品牌。年，澳佳宝连续12年蝉联澳大利亚《读者文摘》评选出的维生素及营养补充剂品类“备受信赖的品牌”（MostTrustedBrand）称号。

没错，在澳大利亚，保健品不叫保健品，而叫膳食营养补充剂，意指用来补充平时膳食中很难获取的营养素。举例来说，澳佳宝前任亚洲总部董事长欧必得(PeterOsborne)就曾表示，自己平时不吃鱼肉，所以必须服用一些鱼油来补充体内的ω-3和ω-6脂肪酸，而这两种脂肪酸具有抗炎症、降低血脂的功效。

澳佳宝提倡“自然疗法”，也就是从天然草本中提取营养素，再按照一定的配比做成产品。这听起来有点像中国的中医药文化。不同的地方在于，澳佳宝遵循的是严格的西方循证医学理念，哪些营养素对应哪种人体功效，能和什么物质混合，最佳量效比是多少，都需要严格的实验数据来支撑。

举例来说，澳佳宝旗下有一款叫做复合B族片的产品，主要用于精神舒缓。这个听起来有些玄乎的发现，来自一项严谨的临床研究。大约40年前，澳佳宝研究院曾和墨尔本斯温伯恩大学进行了一次随机临床试验，他们把志愿者分成两组，一组服用维生素B族片，一组服用安慰剂，研究人员利用磁共振成像分析两组人的大脑，在面对压力时中枢神经的表现，得出了切实的结论，最终促成了产品的开发面世。

“对于澳佳宝来说，西方临床医学的循证验证是最重要的一环，这也是为什么我们会有一个非营利性的研究机构——澳佳宝研究院。”刘家潾告诉八点健闻，澳佳宝研究院长期为产品研发提供科学支持，今年研究院手上就有40多个项目，一部分已经转换成了产品上市。

另一方面，为了保证产品的服用安全和有效，澳大利亚药品管理局会有严格的审核。一般来说，膳食营养补充剂按照风险的高低分为备案和注册两种审核方法。目前，澳佳宝在市面上销售的所有产品都符合澳大利亚药品管理局的标准。

但即便如此，刘家潾依然强调，保健品不是药品，而是介于药品和食品之间的存在。也正因为它不是药，所以它的主要功能不在治疗，在预防。

“预防是最经济有效的健康策略，这是澳佳宝创立88年来的一个核心理念。就像现在我们特别推荐年轻人服用鱼油，并不是说他们达到了心血管病的疾病标准，而是他们的一些指标已经偏高了，需要做一些前期的预防，让自己尽可能不得病。”刘家潾表示。

立足中国，服务世界

对于中国消费者来说，澳佳宝并不是一个熟悉的名字。

陌生的原因有两个，一是国内保健品行业良莠不齐，很大程度上影响了消费者对行业的整体印象。二是相比于其它外资品牌，澳佳宝进入中国市场的时间并不长，年，它才在北京开出第一家分公司。

也正是基于以上两个原因，起初，澳佳宝对中国市场的开拓之路并不顺利。

所幸的是，年，上海自贸区成立，跨境电商也首次被写入海关文件，这两件大事先后打通了澳佳宝进军中国市场的任督二脉。根据企业财报显示，财年，澳佳宝全球营收增幅为52%，其中中国市场的营收增幅达到惊人的%。

此后，中国迅速发展成为澳佳宝体量最大，也最为倚重的海外市场。一个最为有力的佐证是，今年2月，新冠疫情期间，当众多外资企业普遍对中国局势感到迷茫时，澳佳宝中国创新中心在上海挂牌成立，这是澳佳宝88年来在全球布局的第三个研发中心。

“在所有人都对未来都抱有不确定性的时刻，澳佳宝对中国的承诺没有任何改变。”刘家潾告诉八点健闻，在中国成立研发总部的想法其实由来已久，中国市场已经占到了澳佳宝全球销量超过20%的份额，在这样的背景下，成立中国创新中心，可以改变澳佳宝过去在中国市场较多参考“全球市场经验与产品策略”的内部决策机制，为中国消费者量身打造产品。

不久前的第三届中国国际进口博览会上，由中国创新中心研发生产的第一批五款新品全面亮相，三款针对儿童，两款针对孕期女性。以孕妇系列中的海藻油产品为例，过去，中国妈妈只知道孕期要摄入DHA，能够促进宝宝大脑发育，但对另一种有效物质胆碱却很少听闻。澳佳宝参考中国营养学会编制的《中国居民膳食指南》，对国内人群的饮食结构进行分析，得出“超过半数中国人体内缺乏胆碱”的结论，研发了同时富含DHA和胆碱的海藻油颗粒。

刘家潾表示，这五款根据中国消费者体质研发的产品，很快也会在其它亚洲国家上市。这背后还有澳佳宝更大的商业策略——InChinaforGlobal。

“澳佳宝在中国成立研发中心，一方面肯定是希望充分了解中国消费者的需求。但其实我们也认为，中国消费者的需求并不只适用于中国。我们在这个市场获得的东西，对我们全球市场都有指标性的意义。”

女性、电商和未来

刘家潾对中国市场的信心，很大程度上来源于中国女性。

与西方国家的女性相比，中国女性往往承担着更大的照顾家人的责任，尤其是在健康和饮食方面。澳佳宝曾经在全球范围内做过一个市场调研，发现在30-39岁这个年龄段，中国的青壮年比美国的同龄人更注重免疫健康，其中多数消费者为女性。

“澳佳宝在中国的消费者中，6-7成是女性，她们会买保健品孝敬公婆，体恤丈夫，关心小孩，像是一个家庭的健康掌门人。澳佳宝很相信这件事，我们希望把中国女性作为一个纽带，通过她这个点，把免疫健康这件事带给整个家庭。”

围绕中国女性这个市场，澳佳宝策划了一系列活动。其中最有影响力的当属自年起和清华大学共同发起的多个针对中国职场女性的研究项目。年和年，澳佳宝先后发布了《中国城市职场女性健康绿皮书》和《中国职业女性心理健康绿皮书》，从生理和心理角度呼吁社会